Wer Photovoltaik-Kunden gewinnen will, hat heute viele Wege zur Auswahl. Nicht jeder passt zu jedem Betrieb. Ein Solarteur mit zwei Montageteams braucht andere Kanäle als ein Fachbetrieb mit eigenem Vertrieb. Der Markt verändert sich: Laut Bundesnetzagentur wurden 2025 rund 16,4 GW Photovoltaik zugebaut, knapp die Hälfte davon auf Gebäuden. 2024 war der Zubau auf Gebäuden noch etwa doppelt so groß wie auf Freiflächen. Wer Dachanlagen baut, muss Neukunden also aktiv suchen. Hier vergleichen wir sieben Wege nach Kosten, Aufwand, Tempo und Eignung. Am Ende bekommst du eine Checkliste für deinen eigenen Mix.
Photovoltaik-Kunden gewinnen: die 7 Wege im Vergleich
Die Tabelle zeigt unsere Einschätzung für einen typischen Solarbetrieb, der Anlagen für Ein- und Zweifamilienhäuser baut. Sie ist keine Messung. Deine Werte hängen von Region, Team und Angebot ab.
| Weg | Kosten | Aufwand | Tempo | Geeignet für |
|---|---|---|---|---|
| 1. Empfehlungen | niedrig | mittel | langsam | alle Betriebe mit zufriedenen Kunden |
| 2. Website und SEO | mittel | hoch | langsam | Betriebe, die langfristig planen |
| 3. Google Ads | mittel bis hoch | mittel bis hoch | schnell | Betriebe mit guter Landingpage |
| 4. Social Media (Meta) | mittel | mittel | schnell | Betriebe mit Bildern von eigenen Anlagen |
| 5. Messen und Kooperationen | mittel | hoch | mittel | regional verwurzelte Betriebe |
| 6. Kaltakquise | niedrig | hoch | mittel | nur Gewerbekunden, mit Vorsicht |
| 7. Leads kaufen | planbar je Lead | niedrig | sofort | Betriebe mit freien Kapazitäten |
Die 7 Wege im Detail
Für jeden Weg siehst du, was er kostet, wie viel Arbeit er macht und wie schnell er wirkt. So erkennst du, wie du als Solarteur Kunden finden kannst, die zu deinem Betrieb passen.
1. Empfehlungen und Bewertungen
Zufriedene Kunden sind dein glaubwürdigster Vertrieb. Der Nachteil: Du kannst Empfehlungen kaum planen, und neue Betriebe haben noch wenige Kunden.
- Kosten: gering. Eine Empfehlungsprämie von zum Beispiel 100 € je Auftrag ist eine Beispielannahme, keine Marktzahl.
- Aufwand: Frag nach der Inbetriebnahme aktiv nach einer Bewertung und nach Nachbarn mit Interesse.
- Tipp: Das Google Unternehmensprofil ist kostenlos. Dort kannst du Bewertungen beantworten und siehst, wie Kunden dich kontaktieren.
- Bestandskunden per E-Mail: Für eigene ähnliche Leistungen, etwa einen nachgerüsteten Speicher, darfst du die beim Verkauf erhaltene Adresse nutzen, wenn der Kunde nicht widersprochen hat und bei Erhebung der Adresse sowie in jeder Mail auf sein jederzeitiges Widerspruchsrecht hingewiesen wird (§ 7 Abs. 3 UWG).
2. Eigene Website und SEO
Eine gute Website mit Seiten für deine Orte, echten Referenzanlagen und einem kurzen Anfrageformular bringt dir Anfragen ohne Klickkosten. Bis Google dich für Begriffe wie „Solaranlage + Ort“ weit oben zeigt, vergehen eher Monate als Wochen.
- Kosten: einmalig für Erstellung und Texte, danach laufend für Pflege. Ein mittlerer vierstelliger Betrag für den Start ist eine Beispielannahme.
- Aufwand: hoch, wenn du regelmäßig Inhalte und Referenzen ergänzt.
- Geeignet für: Betriebe, die langfristig von Werbebudget unabhängiger werden wollen.
3. Google Ads
Mit Google Ads erscheinst du, wenn jemand gerade nach einer Solaranlage sucht. Laut Google gibt es keinen festen Preis. Du legst ein durchschnittliches Tagesbudget fest. An starken Tagen kann Google bis zum Doppelten ausgeben. Im Monat sind es höchstens Tagesbudget × 30,4.
- Kosten: Beispielannahme mit 50 € Tagesbudget: höchstens 1.520 € im Monat. Wie viele Anfragen daraus werden, hängt von Wettbewerb, Anzeige und Landingpage ab.
- Aufwand: mittel bis hoch für Suchbegriffe, Ausschlüsse, Landingpage und Erfolgsmessung, oder du bezahlst eine Agentur.
- Tempo: schnell. Erfahrungsgemäß laufen Anzeigen oft wenige Tage nach dem Start.
4. Social Media (Meta)
Auf Facebook und Instagram erreichst du Hausbesitzer, bevor sie aktiv suchen. Mit Lead-Anzeigen füllen Interessenten ein Formular direkt in der App aus. Laut Meta nutzt das Formular Angaben, die die Person schon mit Facebook geteilt hat.
- Kosten: laufendes Werbebudget, das du selbst festlegst.
- Aufwand: mittel. Du brauchst gute Bilder und Videos deiner Anlagen und musst Anzeigen regelmäßig wechseln.
- Achtung: Weil das Formular schnell ausgefüllt ist, prüfe jede Anfrage genau. Wie das geht, zeigt unser Ratgeber zur Leadqualität.
5. Messen und Kooperationen
Regionale Bau- und Energiemessen bringen persönliche Gespräche. Noch wertvoller sind feste Partner, deren Kunden ohnehin über Energie nachdenken:
- Dachdecker: Wer das Dach saniert, ist offen für eine PV-Anlage. Ihr könnt ein gemeinsames Angebot machen.
- Energieberater: Sie sprechen mit Eigentümern über die ganze Sanierung und können dich empfehlen.
- Stadtwerke: Manche suchen Fachbetriebe als Installationspartner für eigene Solarangebote.
Kosten und Tempo hängen stark vom Partner ab. Kläre vorher schriftlich, wer Kundendaten an wen weitergeben darf. Dafür braucht der Partner die Einwilligung seines Kunden.
6. Kaltakquise: rechtlich heikel
Telefonische Kaltakquise bei Hausbesitzern ist für Solarbetriebe keine Option. Das regelt § 7 UWG:
- Anrufe bei Verbrauchern: nur mit deren vorheriger ausdrücklicher Einwilligung.
- Anrufe bei Gewerbekunden (sonstige Marktteilnehmer): nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung. Die musst du im Einzelfall begründen können.
- Werbe-E-Mails: nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, auch bei Gewerbekunden. Ausnahme sind Bestandskunden nach § 7 Abs. 3 UWG.
- Briefe und Flyer: brauchen keine vorherige Einwilligung, sind aber unzulässig, wenn der Empfänger erkennbar keine Werbung möchte.
Für Werbeanrufe ohne Einwilligung bei Verbrauchern droht eine Geldbuße bis zu 300.000 € (§ 20 UWG). Dieser Überblick ersetzt keine Rechtsberatung.
7. Leads kaufen
Beim Lead-Kauf bekommst du Anfragen von Hausbesitzern, die ein Angebot für eine Photovoltaikanlage möchten. Du zahlst nicht für Klicks, sondern je Lead. Die Konditionen bei Leadwerke laut Übersicht Photovoltaik-Leads (Stand 02.11.2026):
- Multi-Lead: 59,90 € netto, höchstens 3 Betriebe erhalten denselben Lead.
- Exklusiv: 119,90 € netto, nur du erhältst den Lead.
- Ältere Leads: bis zu 30 % Rabatt nach Tagen im Marktplatz.
- Reklamation: innerhalb von 8 Tagen nach dem Kauf mit einem vorgegebenen Grund, außer bei Leads mit dem Hinweis „Ohne Reklamation“.
- Ab 1 Lead: Du kaufst einzeln im Marktplatz oder legst eine Bestellung für dein Gebiet an und zahlst nur gekaufte Leads aus deinem Guthaben.
- Einwilligung: Die Einwilligung des Endkunden zur Weitergabe ist dokumentiert.
Preise und Ablauf je Region findest du zum Beispiel für Bayern, Baden-Württemberg, Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen und Hessen. Was in einem PV-Lead steckt, erklärt unser Ratgeber Photovoltaik-Leads kaufen. Ob Multi oder Exklusiv besser passt, liest du unter Exklusive vs. geteilte Leads.
Das Erstgespräch: Zahlen statt Bauchgefühl
Egal über welchen Weg die Anfrage kommt: Im ersten Gespräch will der Kunde wissen, was die Anlage kostet und wann sie sich lohnt. Der Photovoltaik-Rechner zeigt mit wenigen Eingaben eine grobe Schätzung für Anlagengröße, Kosten, Solarstrom pro Jahr, Ersparnis und Amortisation. Geh das Ergebnis gemeinsam am Telefon oder vor Ort durch. So startest du mit einer Orientierung, und dein genaues Angebot für das Dach kommt danach.
Checkliste: So findest du deinen Weg, Photovoltaik-Kunden zu gewinnen
- Kapazität klären: Neukunden für Photovoltaik helfen nur, wenn du sie auch bedienen kannst. Wie viele Anlagen kann dein Team im Monat zusätzlich bauen?
- Zielkosten festlegen: Was darf ein Auftrag im Vertrieb höchstens kosten? Rechne es mit unserem Lead-Kosten-Rechner oder der Anleitung Cost per Lead berechnen.
- Schnell und langsam mischen: Kombiniere einen schnellen Weg (Ads oder Leads) mit einem langsamen (Empfehlungen, SEO, Partner).
- Reaktionszeit sichern: Lege fest, wer neue Anfragen am selben Tag anruft.
- Einwilligung prüfen: Ruf nur an, wer eingewilligt oder selbst angefragt hat.
- Quelle notieren: Vermerke bei jeder Anfrage, woher sie kommt.
- Nach 3 Monaten auswerten: Vergleiche je Weg Kosten, Termine und Aufträge. Was ein Lead im Vergleich kosten darf, zeigt Was kostet ein Photovoltaik-Lead?.
Häufige Fragen
Wie gewinne ich schnell neue Solarkunden?
Am schnellsten wirken Wege, bei denen du für Reichweite oder Anfragen bezahlst: Google Ads, Meta-Anzeigen und gekaufte Leads. Bei gekauften Leads stehen die Kontaktdaten direkt nach dem Kauf bereit. Empfehlungen, SEO und Kooperationen brauchen länger, kosten dafür später weniger.
Darf ich Hausbesitzer für eine Solaranlage anrufen?
Nur, wenn sie vorher ausdrücklich eingewilligt haben, etwa indem sie ein Angebot angefragt und dem Anruf eines Fachbetriebs zugestimmt haben. Werbeanrufe bei Verbrauchern ohne Einwilligung sind nach § 7 UWG unzulässig und können mit bis zu 300.000 € Bußgeld geahndet werden.
Was kostet ein neuer PV-Kunde?
Dafür gibt es keine feste Zahl. Rechne je Weg so: alle Kosten geteilt durch die Zahl der Aufträge. Beispielannahme: 20 Multi-Leads zu je 59,90 € netto kosten 1.198 €. Werden daraus 2 Aufträge, liegen die Lead-Kosten bei 599 € je Auftrag.
Lohnt sich Leads kaufen, wenn ich schon Werbung schalte?
Ja, wenn deine Kapazität größer ist als die eigenen Anfragen. Gekaufte Leads gleichen schwache Wochen aus, ohne dass du Kampagnen neu aufsetzt. Vergleiche nach einigen Wochen die Kosten je Auftrag beider Wege.
